Der angegebene Preis für eine neu gebaute Wohnung, die im Rahmen eines VEFA (Verkauf im zukünftigen Zustand der Fertigstellung) verkauft wird, ist kein fester Preis. Der Entwickler legt eine Preisliste für jedes einzelne Objekt fest, aber diese Liste enthält variable Margen, die von dem Fortschritt der Vermarktung, der Art des Objekts und dem Druck des lokalen Marktes abhängen. Den Preis einer neuen Wohnung zu verhandeln, basiert auf dem Verständnis dieser Mechanismen und nicht auf Improvisation am Tag der Besichtigung.
Reservierungsvertrag VEFA: die Klauseln, die die Verhandlung eröffnen
Bevor man über einen Rabatt spricht, muss man wissen, was der Reservierungsvertrag dem Entwickler auferlegt. Dieses Dokument muss den voraussichtlichen Preis, den Lieferzeitraum und die Bedingungen für die Rückzahlung der Sicherheitsleistung festlegen. Die Anzahlung ist auf 5 % des Preises begrenzt, wenn die Unterzeichnung des notariellen Aktes innerhalb eines Jahres erfolgt.
Der Käufer hat dann zehn Kalendertage Zeit, um ohne Angabe von Gründen oder Strafen zurückzutreten. Dieses Rücktrittsrecht bietet einen konkreten Hebel: Änderungen am Vertrag (Leistungen, Ausstattungen, Fristen) zu verlangen, gefährdet den Kauf nicht, da der Rücktritt während dieses Zeitraums möglich bleibt.
Die Verhandlung beschränkt sich also nicht auf den angezeigten Preis. Sie kann sich auch auf die vertraglichen Bedingungen selbst beziehen, wie z.B. Verzugsstrafen, Modalitäten zur Aufhebung von Vorbehalten bei der Lieferung oder die Integration von Ausstattungen (Küche, Parkplatz). Sich auf die Tipps von Philippon Architecte zu stützen, hilft, diesen Ansatz vor dem ersten Treffen mit dem Entwickler zu strukturieren.
Unverkaufte Objekte und fertiggestellte Wohnungen: wo der Verhandlungsspielraum am größten ist
Nicht alle Objekte eines neuen Programms lassen sich mit der gleichen Leichtigkeit verhandeln. Der tatsächliche Spielraum hängt von der Position des Entwicklers in Bezug auf seinen Verkaufszeitplan ab.
Nach Angaben des Observatoriums des Verbands der Immobilienentwickler (FPI) hat sich das Kräfteverhältnis deutlich zugunsten der Käufer verschoben. Die Verkäufe neuer Wohnungen haben einen historisch niedrigen Stand erreicht, was viele Entwickler unter finanziellen Druck setzt. Zwei Situationen konzentrieren das wesentliche Verhandlungspotenzial:
- Die Restbestände: Wenn nur noch einige Objekte in einem bald gelieferten oder bereits gelieferten Gebäude zu verkaufen sind, trägt der Entwickler die Kosten für die Finanzierung (Versicherung, Gebühren, Steuern). Jeder Monat ohne Verkauf verringert seine Rentabilität. Diese Objekte werden sowohl im Preis als auch bei den Nebenkosten und den enthaltenen Leistungen verhandelt.
- Fertiggestellte, aber noch unverkaufte Wohnungen: Eine neu gebaute Wohnung, die geliefert, aber nie bewohnt wurde, stellt für den Entwickler einen festen Kostenfaktor dar. Die Nachfrage nach einem Rabatt kann daher direkter sein, da der Entwickler nicht mehr die Karte des “Programms in der Vermarktung” spielen kann, um den Preis zu rechtfertigen.
- Objekte, die seit langem ohne Käufer angeboten werden: Ein Objekt, das seit mehreren Monaten auf den Plattformen sichtbar ist, signalisiert eine Schwierigkeit. Der Entwickler weiß das und antizipiert, dass ein informierter Käufer dies als Argument nutzen wird.
Diese Situationen anzusprechen, anstatt ein frisch gestartetes Programm mit hoher Nachfrage zu wählen, verändert die Natur der Diskussion.
Den Preis einer neuen Wohnung verhandeln: was über den Rabatt hinausgeht
Eine Senkung des Listenpreises zu erreichen, ist nicht immer das beste Ergebnis. Einige Entwickler ziehen es vor, ihre Preisliste beizubehalten (um die bereits an vorherige Eigentümer verkauften Objekte nicht abzuwerten), akzeptieren jedoch gleichwertige Gegenleistungen.
Verhandlungsfähige Leistungen und Ausstattungen
Die Einbauküche, ein zusätzlicher Parkplatz, ein Kellerraum oder hochwertige Ausstattungen (Bodenbeläge, Tischlerarbeiten) sind Posten, die der Entwickler leichter absorbieren kann als einen Rabatt auf den Preis. Die Verhandlung über die Leistungen anstelle des Preises führt oft zu einem höheren realen Wert.
Ein unter Druck stehender Entwickler wird manchmal bereit sein, die reduzierten Notarkosten zu übernehmen oder Unterstützung bei der Personalisierung der Wohnung anzubieten (Materialauswahl, Änderungen von Wänden im Rahmen des technisch Möglichen).
Nebenkosten und Zahlungsbedingungen
Die Bearbeitungsgebühren, Anschlussgebühren oder bestimmte Kosten, die während des ersten Jahres mit der Eigentümergemeinschaft verbunden sind, können Gegenstand von Verhandlungen sein. Jeder Nebenkostenposten stellt einen Verhandlungsspielraum dar, der vom angezeigten Preis unabhängig ist.
Die Staffelung der Zahlungsaufforderungen im VEFA folgt einem regulierten Zeitplan, aber die Art und Weise, wie der Entwickler die Liquiditätsanpassungen verwaltet, kann ebenfalls ein Thema sein. Ein Käufer mit einer erheblichen Anzahlung oder einem bereits genehmigten Darlehen stellt eine solide Akte dar, was seine Position stärkt.
Eigenheim oder Investitionsimmobilie: der Druck ist nicht überall gleich
Der Rückgang des Marktes für neue Wohnungen betrifft nicht alle Segmente gleichmäßig. Programme, die auf den Erwerb von Eigentum ausgerichtet sind, insbesondere in Vororten, stehen unter stärkerem Druck als solche, die auf Investitionsimmobilien in angespannten Stadtzentren abzielen.
Ein Käufer einer Hauptwohnung verhandelt gegenüber einem Entwickler, der auf den Erwerb angewiesen ist, um seine Vorverkaufsgrenze zu erreichen. Der Verhandlungsspielraum variiert je nachdem, ob das Programm auf den Erwerb oder die Investition abzielt. Bei einem Programm mit Schwerpunkt auf Investoren kann der Entwickler Verpflichtungen gegenüber institutionellen Anlegern oder steuerlichen Regelungen haben, die seine Preisliste starren.
Die Identifizierung der kommerziellen Positionierung des Programms vor Beginn der Diskussion ermöglicht es, die Strategie anzupassen. Ein Programm, dessen Mehrheit der Objekte für Erstkäufer bestimmt ist, in einem Markt, in dem Käufer rar werden, bietet strukturell mehr Spielraum als ein Premium-Programm in der Innenstadt, das bereits zu mehr als der Hälfte verkauft ist.
Der Markt für neue Wohnungen durchläuft eine Phase historisch niedriger Verkaufszahlen. Diese Situation bietet Käufern ein Verhandlungsspielraum, der nicht in jedem Immobilienzyklus gegeben ist. Die Vorbereitung der Akte, das Wissen über die Klauseln des Reservierungsvertrags und die Wahl des richtigen Objekts zur richtigen Zeit im Lebenszyklus eines Programms sind wichtiger als das Redetalent am Tag des Treffens.
