O preço exibido de um apartamento novo vendido em VEFA (venda em estado futuro de conclusão) não é um preço fixo. O promotor estabelece uma tabela de preços lote por lote, mas essa tabela integra margens variáveis de acordo com o avanço da comercialização, o tipo de lote e a pressão do mercado local. Negociar o preço de um apartamento novo baseia-se na compreensão desses mecanismos, e não na improvisação no dia da visita.
Contrato de reserva VEFA: as cláusulas que abrem a negociação
Antes de discutir um desconto, é preciso saber o que o contrato de reserva impõe ao promotor. Este documento deve especificar o preço previsto, o prazo de entrega e as condições de restituição do depósito de garantia. O depósito é limitado a 5% do preço se a assinatura do ato autêntico ocorrer dentro de um ano.
O comprador dispõe então de dez dias corridos para se retratar sem justificativa ou penalidade. Este direito de retratação oferece uma alavanca concreta: solicitar modificações no contrato (serviços, acabamentos, prazos) não coloca em risco a compra, uma vez que a saída continua sendo possível durante esse período.
A negociação, portanto, não se limita ao preço exibido. Ela pode abranger as condições contratuais em si, como as penalidades por atraso, as modalidades de levantamento das reservas na entrega ou a inclusão de equipamentos (cozinha, vaga de estacionamento). Apoiar-se nos conselhos de Philippon Architecte permite estruturar essa abordagem antes do primeiro encontro com o promotor.
Lotes não vendidos e imóveis concluídos: onde a margem de negociação é maior
Nem todos os lotes de um programa novo são negociados com a mesma facilidade. A margem real depende da posição do promotor em relação ao seu cronograma de vendas.
De acordo com o observatório da Federação dos Promotores Imobiliários (FPI), a relação de forças se deslocou claramente em favor dos compradores. As vendas de imóveis novos atingiram um nível historicamente baixo, o que coloca muitos promotores sob pressão financeira. Duas situações concentram a maior parte do potencial de negociação:
- As filas de programa: quando restam alguns lotes para vender em um edifício prestes a ser entregue ou já entregue, o promotor arca com custos de manutenção (seguro, encargos, tributação). Cada mês sem vendas reduz sua rentabilidade. Esses lotes são negociados tanto no preço quanto nas taxas adicionais e nos serviços incluídos.
- Os imóveis concluídos ainda não vendidos: um apartamento novo entregue, mas nunca ocupado, representa um custo fixo para o promotor. A solicitação de desconto pode ser mais direta, pois o promotor não tem mais o argumento do “programa em andamento de comercialização” para justificar a manutenção do preço.
- Os lotes comercializados há muito tempo sem comprador: um lote visível nas plataformas há vários meses sinaliza uma dificuldade. O promotor sabe disso e antecipa que um comprador informado usará isso como argumento.
Focar nessas situações em vez de um programa recém-lançado com alta demanda muda a própria natureza da discussão.
Negociar o preço de um apartamento novo: o que está em jogo além do desconto
Obter uma redução no preço nominal nem sempre é o melhor resultado. Alguns promotores preferem manter sua tabela de preços (para não desvalorizar os lotes já vendidos aos coproprietários anteriores), mas aceitam contrapartidas de valor equivalente.
Serviços e equipamentos negociáveis
A cozinha equipada, uma vaga de estacionamento adicional, um espaço de armazenamento na cave ou acabamentos de alta qualidade (revestimentos, marcenaria) representam itens que o promotor pode absorver mais facilmente do que um desconto no preço. Negociar os serviços em vez do preço muitas vezes permite obter mais em valor real.
Um promotor sob pressão às vezes aceitará cobrir as taxas de cartório reduzidas ou oferecer um acompanhamento na personalização do imóvel (escolha de materiais, modificações de paredes dentro do possível técnico).
Taxas adicionais e condições de pagamento
As taxas de dossiê, as taxas de conexão ou algumas despesas relacionadas à copropriedade durante o primeiro ano podem ser objeto de discussão. Cada item adicional representa uma alavanca de negociação distinta do preço exibido.
O escalonamento das chamadas de fundos em VEFA segue um calendário regulamentado, mas a maneira como o promotor gerencia os ajustes de tesouraria também pode ser um assunto. Um comprador com uma contribuição significativa ou um empréstimo já aprovado representa um dossiê sólido, o que fortalece sua posição.
Acessão ou investimento locativo: a pressão não se exerce da mesma forma em todos os lugares
A queda do mercado de imóveis novos não afeta todos os segmentos de maneira uniforme. Os programas voltados para a acessão à propriedade, especialmente em áreas periurbanas, enfrentam uma pressão maior do que aqueles direcionados ao investimento locativo em centros urbanos saturados.
Um comprador de residência principal negocia frente a um promotor que depende da acessão para atingir seu limite de pré-comercialização. A margem de negociação varia conforme o programa visa a acessão ou o investimento. Em um programa predominantemente voltado para investidores, o promotor pode ter compromissos com instituições ou dispositivos fiscais que rigidificam sua tabela.
Identificar o posicionamento comercial do programa antes de iniciar a discussão permite adaptar sua estratégia. Um programa cuja maioria dos lotes é destinada a compradores de primeira viagem, em um mercado onde os compradores estão se tornando escassos, oferece estruturalmente mais margem do que um programa premium no centro da cidade já vendido a mais da metade.
O mercado de imóveis novos atravessa um período de queda histórica nas vendas. Esta conjuntura oferece aos compradores uma janela de negociação que não se apresenta a cada ciclo imobiliário. A preparação do dossiê, o conhecimento das cláusulas do contrato de reserva e a escolha do lote certo no momento certo na vida de um programa contam mais do que o talento oratório no dia do encontro.
