Il prezzo affiché di un appartamento nuovo venduto in VEFA (vendita in stato futuro di completamento) non è un prezzo fisso. Il promotore stabilisce una griglia tariffaria lotto per lotto, ma questa griglia integra margini variabili a seconda dell’avanzamento della commercializzazione, del tipo di lotto e della pressione del mercato locale. Negoziare il prezzo di un appartamento nuovo si basa sulla comprensione di questi meccanismi, non sull’improvvisazione il giorno della visita.
Contratto di prenotazione VEFA: le clausole che aprono la negoziazione
Prima di discutere di uno sconto, è necessario sapere cosa impone il contratto di prenotazione al promotore. Questo documento deve precisare il prezzo previsionale, il termine di consegna e le condizioni di restituzione della caparra. La caparra è limitata al 5% del prezzo se la firma dell’atto autentico avviene entro un anno.
L’acquirente ha poi dieci giorni di calendario per recedere senza giustificazione né penalità. Questo diritto di recesso offre un leva concreta: richiedere modifiche al contratto (prestazioni, finiture, termini) non mette a rischio l’acquisto, poiché l’uscita rimane possibile durante questo periodo.
La negoziazione non si limita quindi al prezzo affiché. Può riguardare le condizioni contrattuali stesse, come le penali per ritardo, le modalità di risoluzione delle riserve alla consegna o l’integrazione di attrezzature (cucina, posto auto). Fare riferimento ai consigli di Philippon Architecte consente di strutturare questo approccio prima del primo incontro con il promotore.
Lotti invenduti e immobili completati: dove il margine di negoziazione è più forte
Non tutti i lotti di un programma nuovo si negoziano con la stessa facilità. Il margine reale dipende dalla posizione del promotore rispetto al suo calendario di vendita.
Secondo l’osservatorio della Federazione dei promotori immobiliari (FPI), il rapporto di forza si è nettamente spostato a favore degli acquirenti. Le vendite di immobili nuovi hanno raggiunto un livello storicamente basso, il che mette sotto pressione finanziaria molti promotori. Due situazioni concentrano la maggior parte del potenziale di negoziazione:
- Le code di programma: quando rimangono alcuni lotti da vendere in un edificio in fase di consegna o già consegnato, il promotore sostiene costi di portafoglio (assicurazione, spese, fiscalità). Ogni mese senza vendite riduce la sua redditività. Questi lotti si negoziano sul prezzo, ma anche sulle spese accessorie e sulle prestazioni incluse.
- Gli immobili completati ancora invenduti: un appartamento nuovo consegnato ma mai occupato rappresenta un costo fisso per il promotore. La richiesta di sconto può quindi essere più diretta, poiché il promotore non ha più la carta del “programma in fase di commercializzazione” per giustificare il mantenimento del prezzo.
- I lotti commercializzati da tempo senza acquirente: un lotto visibile sulle piattaforme da diversi mesi segnala una difficoltà. Il promotore lo sa e anticipa che un acquirente informato lo utilizzerà come argomento.
Mirare a queste situazioni piuttosto che a un programma appena lanciato con una forte domanda cambia la natura stessa della discussione.
Negoziare il prezzo di un appartamento nuovo: ciò che si gioca oltre lo sconto
Ottenere una riduzione del prezzo facciale non è sempre il miglior risultato. Alcuni promotori preferiscono mantenere la loro griglia di prezzi (per non svalutare i lotti già venduti ai precedenti proprietari) ma accettano contropartite di valore equivalente.
Prestazioni e attrezzature negoziabili
La cucina attrezzata, un posto auto aggiuntivo, uno spazio di stoccaggio in cantina o finiture di alta gamma (rivestimenti, infissi) rappresentano voci che il promotore può assorbire più facilmente rispetto a uno sconto sul prezzo. Negoziare le prestazioni piuttosto che il prezzo consente spesso di ottenere di più in valore reale.
Un promotore sotto pressione accetterà talvolta di coprire le spese notarili ridotte o di offrire un supporto per la personalizzazione dell’immobile (scelta dei materiali, modifiche delle pareti nei limiti del possibile tecnico).
Spese accessorie e condizioni di pagamento
Le spese di dossier, le spese di collegamento o alcune spese legate alla proprietà durante il primo anno possono essere oggetto di discussione. Ogni voce accessoria rappresenta un leva di negoziazione distinta dal prezzo affiché.
La suddivisione delle chiamate di fondi in VEFA segue un calendario regolamentato, ma il modo in cui il promotore gestisce gli aggiustamenti di liquidità può essere anch’esso un argomento. Un acquirente con un contributo sostanzioso o un prestito già concesso rappresenta un dossier solido, il che rafforza la sua posizione.
Accesso o investimento locativo: la pressione non si esercita ovunque allo stesso modo
Il calo del mercato degli immobili nuovi non colpisce tutti i segmenti in modo uniforme. I programmi orientati all’accesso alla proprietà, in particolare nelle zone periurbane, subiscono una pressione maggiore rispetto a quelli mirati all’investimento locativo nei centri città tesi.
Un acquirente di residenza principale negozia di fronte a un promotore che dipende dall’accesso per raggiungere la sua soglia di pre-commercializzazione. Il margine di negoziazione varia a seconda che il programma sia destinato all’accesso o all’investimento. In un programma a maggioranza investitori, il promotore può avere impegni con istituzionali o dispositivi fiscali che irrigidiscono la sua griglia.
Identificare il posizionamento commerciale del programma prima di avviare la discussione consente di adattare la propria strategia. Un programma di cui la maggior parte dei lotti è destinata a primi acquirenti, in un mercato in cui gli acquirenti si stanno rarefacendo, offre strutturalmente più margine rispetto a un programma premium in centro città già venduto per oltre la metà.
Il mercato degli immobili nuovi sta attraversando un periodo di calo storico delle vendite. Questa congiuntura offre agli acquirenti una finestra di negoziazione che non si presenta in ogni ciclo immobiliare. La preparazione del dossier, la conoscenza delle clausole del contratto di prenotazione e la scelta del lotto giusto al momento giusto nella vita di un programma contano più del talento oratorio il giorno dell’appuntamento.
